Аналіз цільової аудиторії
Завдання власника інтернет-бізнесу - створити такий продукт, який би повністю задовольнив потенційного споживача. Але зробити це можна лише в тому випадку, коли підприємець точно впевнений в своїй цільовій аудиторії. Проте, важливіше знати реальне обличчя свого споживача, яке легко відтворити за допомогою портрета цільової аудиторії. Такий нехитрий прийом допоможе краще вивчити потенційних клієнтів, дізнатися про їхні особливості, про те, чого вони потребують.Що ж таке портрет клієнта
Портрет клієнта - це загальний образ покупця, що включає в себе такі характеристики, які можуть розповісти про нього практично все, а саме:- вік;
- стать;
- місце проживання;
- сімейний стан, кількість дітей;
- сфера зайнятості і рівень зарплати;
- посаду, пов'язані з нею проблеми;
- потреби, бажання, фобії.
Окремо варто відзначити, що для аналізу портрета важливі не тільки демографічні та соціальні фактори, а й поведінкові. З їх допомогою легше зрозуміти: до яких маркетингових кампаній краще вдаватися. Це стосується не тільки реклами, але і сервісу, і навіть маркетингової упаковки продукту.
Проаналізувавши дані параметри, можна зрозуміти, наскільки необхідний для потенційних клієнтів буде товар виробника. Наприклад, абсолютно безглуздо випускати в маленькому місті з невеликими зарплатами елітний продукт за високою ціною, нехай він і має високу якість. В такому випадку це швидко стане нерентабельним.
 |
| Універсальний шаблон портрета клієнта |
Приклади портретів клієнтів
Працювати, грунтуючись виключно на теорії, досить складно, тому варто навести кілька прикладів портретів споживачів за запропонованою раніше характеристикою. Кожен з портретів ілюструє різну категорію клієнтів. Так бізнесменам і маркетологам буде простіше зрозуміти, яким чином аналізувати отриману інформацію.
Приклад 1. Покупці пластівців для схуднення
Анна Петрівна, 43 роки.
Місце проживання: Житомир.
Сімейний стан, кількість дітей: заміжня, двоє дітей-підлітків.
Сфера зайнятості та рівень доходів: фінансова діяльність, 20 тисяч гривень.
Посада, пов'язані з нею проблеми: головний бухгалтер, робота не пов'язана з активністю, але відбирає в день близько 12 години (іноді більше).
Потреби, бажання, фобії: через щільний графік Анна не встигає харчуватися правильно, при цьому вона користується доставкою їжі в офіс, що тільки збільшує її вагу. Тренування по вихідних не дають належного ефекту, у зв'язку з чим жінка хоче перейти на правильне харчування і їсти тільки здорову їжу. Курс споживання пластівців, розрахований на 14 днів, як вважає Ганна, ідеально підійде для того, щоб змінити свої харчові звички і знизити вагу.
Приклад 2. Покупці дорогих смартфонів
Олег, 27 років.
Місце проживання: Київ.
Сімейний стан, кількість дітей: не одружений.
Сфера зайнятості та рівень зарплати: малий бізнес, 60 тисяч гривень.
Посада, пов'язані з нею проблеми: керівник власної компанії з виробництва бюджетних меблів.
Потреби, бажання, фобії: для переговорів з постачальниками і клієнтами Олегу необхідно мати статусний смартфон. Відповідно, він розглядає тільки флагмани провідних торгових марок. Готовий купувати дорогі аксесуари з натуральних матеріалів: шкіри, напівкоштовних каменів.
Приклад 3. Покупці прикрас за індивідуальним дизайном
Марина, 27 років.
Місце проживання: Житомир.
Сімейний стан, кількість дітей: заміжня.
Сфера зайнятості та рівень зарплати: менеджер, 15 тисяч гривень. Здобуває вищу освіту економіста заочно.
Посада, пов'язані з нею проблеми: менеджер по роботі з клієнтами, низька зайнятість.
Потреби, бажання, фобії: Марині хочеться виділятися серед своїх ровесниць, мати гарні прикраси і речі. Але разом з тим вона не бажає втрачати індивідуальність, тому полюбляє біжутерію ручної роботи, зроблену на замовлення. Їй подобається те, що вироби існують тільки в одному екземплярі. Любить похвалитися новими прикрасами перед колективом.
 |
| Аватар клієнта |
Звичайно ж, можливі й інші портрети покупців, націлених на той чи інший товар. Але знання їх потреб і мотивації дуже важливі для складання портрета клієнта в будь-якому випадку. Інакше ніякої ефективності від маркетингових дій не буде.
Необхідність складання портрета цільової аудиторії
Такий хід необхідний для точного визначення аудиторії товару. Створюваний компанією продукт буде:
- виробляється в певній кількості;
- має той чи інший смак (колір, запах і так далі);
- створюється з певного матеріалу;
- має ті чі інші характеристики.
Щоб не робити занадто велику кількість товару і не розширювати даремно номенклатуру, рекомендується використовувати максимально точні портрети клієнтів. Це дозволить маркетологу грамотно позначити потенційну аудиторію, яка точно буде споживати вироблений продукт. Відповідно, найбільшого успіху можна досягти тільки в тому випадку, коли зібрані докладні характеристики. Вони дозволять максимально детально створити портрет клієнта.
Якщо ж власник фірми готовий розширити вже наявний товарний ряд, то можна використовувати більш загальний портрет клієнта. Саме це і є основною метою портрета (іноді профілю або аватара) клієнта - підлаштовуючись під потенційного клієнта створити такий продукт і розробити такі маркетингові кампанії, які точно принесуть максимальний прибуток фірмі.
Складання портрета клієнта
Коли зрозуміло, навіщо потрібен портрет, і які у нього є особливості складання, грамотний фахівець відразу ж зрозуміє, як скласти профіль. Перш за все, потрібно багато інформації про споживачів. Де її взяти?
Ось кілька джерел:
- Соціологічні опитування і дослідження. Студенти-соціологи з радістю візьмуться за таку роботу в якості практики. Але можна скористатися онлайн-сервісами.
- Особисті спостереження. У тому випадку, коли власник виробництва перетворював в бізнес свою власну ідею, йому буде зовсім неважко зрозуміти, який шар населення зацікавиться товаром і буде його купувати.
- Консультації у професіоналів. Багато успішних підприємців проводять тренінги, на які легко записатися. Там вони розповідають, як досягти успіху і, звичайно ж, яким чином виводити товар / послугу на ринок.
- Маркетингові дослідження. Маркетологи професійно справляються з такими завданнями, як анкетування, опитування, інтерв'ювання окремих цільових груп, на які орієнтується виробник продукції. Це дозволить дізнатися інтерес до товару безпосередньо потенційних клієнтів.
- "Таємний покупець". Це спосіб отримання інформації у конкурентів, який представляє собою оцінювання сервісу і якості товарів інших підприємств. Також такі перевірки часто проводяться на своїй фірмі, щоб дізнатися про те, як її співробітник виконують роботу і спілкуються з клієнтами.
_________________________________________________________
_________________________________________________________
 |
| Зразок побудови портрета клієнта в таблиці Excel |
Після збору інформації потрібно ретельно проаналізувати її. Робота необхідна, оскільки таким чином можна поліпшити товар і забезпечити собі максимальний прибуток від продажів. Зазвичай поліпшення проводяться в ціні продукції, її якості, а також маркетингових заходах.
Ще одним необхідним завданням є розуміння мотивації клієнта, адже кожен товар для них вирішує те чи інше завдання. Існують такі завдання:
- Функціональні. Тут яскравим прикладом є якісні товари: техніка, одяг, взуття, косметика і так далі. Навряд чи споживач віддасть перевагу хорошим шкіряним черевикам дешеве взуття, яке прийде в непридатність вже до наступного сезону.
- Соціальні. Багатьом важливий їх статус в суспільстві, його підтримку. Тому споживачі купують дорогі смартфони, брендові речі, відвідують тільки дорогі заклади.
- Особистісні. До цього пункту відноситься створення комфорту для себе, отримання позитивних емоцій. (Фігурки з улюбленими персонажами не можуть робити нічого корисного, але створюють затишок в кімнаті придбавши їх).
Продавцю обов'язково потрібно завоювати довіру клієнта. Варто показати, що саме цей товар являє собою те, що покупець так давно шукав. Паралельно з цим його необхідно переконати, що дана продукція вирішить стоїть перед ним проблему. Тільки після розуміння цього споживач почне довіряти характеристикам запропонованого товару.
Якщо виробник знає мотивацію клієнта, то з легкістю зрозуміє, скільки товару необхідно випустити. Наприклад, в залежності від сезону, можливо розширення асортименту, що стосується взуття чи одягу. Або ж з виходом нового фільму або мультфільму збільшується кількість товарів з його символікою.
На закінчення слід зазначити, що, не знаючи свого споживача, неможливо створити продукт, який його підкорить. І не важливо, буде це якість, ціна або ж маркетингова упаковка.
Отже, складання портрета цільового клієнта є дійсно корисним інструментом маркетингу, що дозволяє не тільки збільшити прибуток власника бізнесу, але і максимально задовольнить потреби потенційних споживачів.
